A produtividade da força de vendas é um desafio comum para todas as empresas que atuam no segmento de Insumos Agrícolas. A partir de uma profunda análise realizada com as Indústrias e Canais de Distribuição, vemos um padrão de desafios para este mercado:
- Aumentar o tempo alocado da força de vendas nas atividades de geração de negócios (face-to-face com o cliente);
- Comportamento da equipe de vendas mais impulsionado pelas preferências do cliente ou foco na concorrência do que a orientação da estratégia de vendas da empresa;
- O correto balanço de incentivos entre resultados de curto e médio prazo (O que & Como);
- Melhor dimensionamento e alocação do time de vendas atingindo o ponto de equilíbrio alvo;
- Identificar as principais oportunidades de desenvolvimento e ter um efetivo programa de treinamento (Online e Offline)
Vale ressaltar que muitas vezes, as empresas optam por mudanças estruturais de longo prazo e de alto investimento para melhorar o desempenho de vendas, mas não conseguem atingir todo o potencial. A principal razão: o comportamento da equipe de vendas não muda apesar das alterações estruturais.
Leituras recomendadas para aprender mais sobre este assunto:
Negociação e fechamento de negócios no agro
Como será o futuro da distribuição de insumos agrícolas?
As empresas necessitam de uma abordagem inovadora e mais eficaz para melhorar de forma sustentável o comportamento da força de vendas em direção aos resultados desejados. Por isto listamos algumas iniciativas chaves que podem suportar em atingir os objetivos:
- Revisar as competências e comportamentos observáveis e aplicar ferramentas de diagnóstico mapeando o nível de prontidão destas;
- Alinhar o programa Incentivos e Promoção base os comportamentos definidos;
- Mapear os principais processos de vendas para identificar e implementar melhorias otimizando o tempo da equipe de vendas;
- Desenvolvimento da liderança em prática de Gestão por Competências com a equipe;
- Reforçar as ações de comunicação interna fortalecendo as melhores práticas e avaliação dos casos de insucesso.
- Garantir que a contratação e o programa de integração dos novos colaboradores estejam alinhados as Competências chave.
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Examinamos os resultados de vários projetos desenvolvidos em relação ao tema, conforme demonstrado na tabela abaixo, e notamos uma relevante contribuição aos resultados das empresas. Importante mencionar que o engajamento da Lideranças e a utilização de metodologias ágeis na gestão dos projetos colaboram para o sucesso das iniciativas.
Todo este conjunto de ações não são uma tarefa simples, mas para as empresas que conseguem, as recompensas podem ser substanciais. Este crescimento de faturamento pode atingir dois dígitos, com otimização dos investimentos e atingimento ou consolidação da liderança.
Escrito por Júnior Crosara que é Engenheiro Agrônomo com mais de 20 anos de mercado com sólida experiência em estruturação de planejamento estratégico, inteligência de mercado e implementação de políticas comerciais no setor de Insumos Agrícolas; Gestão da efetividade da equipe de vendas, estrutura de acesso ao mercado e gerenciamento de programas.
Carreira Profissional: Basf – Head de Efetividade Comercial para América Latina; Votorantim Cimentos – Gerente Nacional de Planejamento Comercial; Syngenta – Gerente Field Force Effectiveness; Monsanto – Gerente Nacional de Clientes.
Atualmente é Diretor da Crosara Consultoria & Associados e Professor Associado FDC (Fundação Dom Cabral).
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