Para ser honesto e justo com o leitor, início esse artigo lhe avisando que a resposta definitiva a pergunta-título não será dada. Pronto, perdi metade dos leitores…
Porém, com absoluta certeza, trarei elementos que o levarão refletir e ponderar sobre os movimentos atuais do mercado possibilitando que você chegue as suas conclusões. Na minha opinião, esse é o exercício mais rico e interessante a se fazer para construção de cenários futuros.
Atualmente, o mercado de distribuição de insumos agrícolas e serviços a produtores rurais, apresenta uma configuração nunca vivida no Brasil.
Durante décadas, uma empresa de distribuição tradicional apresentava administração familiar (sem nenhum julgamento a qualidade da administração), tinha atuação localizada, representava majoritariamente uma empresa de P&D e procurava se diferenciar pela qualidade dos serviços prestados ao cliente.
Com exceção dessa última característica, essa descrição de um distribuidor de insumos já soa como algo do século passado, mas vale lembrar que o movimento efetivo de consolidação do mercado de distribuição não possui mais de 7 ou 8 anos.
Isso nos leva ao primeiro grande movimento de mercado:
A consolidação do mercado de distribuição
Acredito que todos já ouviram falar de nomes como Aqua, Pátria, Nutrien, Bunge, Syngenta, Sumitomo e etc. Essas são algumas empresas e fundos de investimento que estão liderando o processo de consolidação dos canais de distribuição no Brasil.
A despeito da característica da consolidação, uns com interesses estratégicos, outros com interesses financeiros, outros expandindo seu acesso ao mercado, o ponto é que já observamos distribuidores com características de administração empresarial, com atuação regional ou nacional, com portfólios multibandeira e em alguns casos com marcas próprias de produto.
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A essência desse movimento não é nova, isso nos remete aos princípios da economia de escala onde empresas procuram expandir sua atuação para melhorar seu poder de barganha com fornecedores e expandir os serviços prestados aos seus clientes.
Já vimos esse movimento em outros mercados com a consolidação de redes de farmácia ou de redes de supermercados.
Pode-se pensar que por tratar-se de uma tese já provada, como nos exemplos acima, chegaremos a conclusão óbvia que o processo de consolidação do mercado de distribuição não se interrompe e gradativamente caminha para um cenário de poucos e grandes players de controlando o mercado.
Bom… aqui vou usar uma frase que geralmente refuto, mas nesse caso me parece apropriada …
“No agro é diferente…”
Essas “diferenças” são exatamente os princípios que podem apontar o mercado para uma configuração diametralmente oposta à da consolidação.
A primeira diferença é a grande parcela de produtores que possuem volume de compras suficiente para negociar e comprar diretamente das indústrias. Historicamente a “venda direta” representa aproximadamente 30% do mercado e continuamos observando um movimento de consolidação de produtores rurais, além da maior organização de pools de compras. Tal movimento, naturalmente diminui o mercado de distribuição.
Barreira de Entrada
Um outro aspecto a considerar é o relativo baixo custo relacionado para criação de uma nova empresa de distribuição. Sem dúvida, a distribuição, é o menor ticket de entrada no Agro e, correndo o risco de simplificar exageradamente a atividade, a composição de uma empresa de distribuição se dá basicamente com uma boa equipe de vendas, acesso a crédito e uma certa capacidade logística. Tal característica propicia a criação de novos distribuidores e a manutenção de uma “calda longa” de empresas de distribuição.
Adicionalmente, temos a reação natural de atores de mercado que podem se sentir ameaçados pelo movimento de consolidação dos distribuidores e iniciam a exploração de rotas alternativas para atender o produtor.
Tecnologia
Por fim, temos a tecnologia. Dos 3 grandes serviços prestados por um distribuidor ao produtor rural: assistência técnica, crédito e logística, temos, em pelo menos dois desses serviços, uma maior autonomia dos produtores e menor dependência do distribuidor.
Assistência técnica pode ser autônoma através de softwares de agricultura de precisão e crédito através de contratações cada vez menos intermediadas e operadas diretamente pelas grandes instituições financeiras e AgFintechs.
Como falei no início do artigo, é impossível prever o futuro da distribuição de insumos agrícolas no Brasil. Hoje temos movimentos liderados por grandes empresas, com alto capital humano e vultuosos recursos financeiros apontando para direções opostas.
Para mim, a pergunta mais válida nesse momento é saber se realmente precisamos e, se é cabível, um modelo de distribuição dominante ou se esses modelos opostos vão conviver pacificamente em um mercado que certamente tem potencial para acomodar a preferência do produtor rural pelo caminho A, caminho B ou um híbrido de AB.
Os elementos dessa mistura estão postos no mercado… a ver suas respectivas evoluções.
Escrito por: Ivan Moreno
Ivan é CEO da Orbia, o maior marketplace do agronegócio, possui mais de 26 anos de experiência no setor, formação em TI e professor associado da Cumbre.
