Nos últimos 6 anos, como fundador da R2M Consultoria e Capacitação (empresa que tem como propósito, ajudar profissionais de vários segmentos do Agronegócio a tomarem melhores decisões no que diz respeito a vendas e marketing, desenvolvendo e aprimorando as competências e habilidades necessárias para uma alta performance consistente, tive a oportunidade de capacitar, palestrar, fazer mentoria e consultoria para mais de 60 empresas, impactando aproximadamente 2300 profissionais de várias regiões deste país.
Com o objetivo de transmitir um pouco do meu pensamento e vivência, estou trazendo abaixo alguns pontos sobre este título que prego em todas as palestras, mentorias e capacitações de vendas, que julgo ser de extrema importância para que qualquer profissional possa desenvolver uma carreira de sucesso na área comercial nas empresas do Agro.
1- Estude, estude e estude o seu portfólio e seja reconhecido pelos seus clientes como um especialista nos seus produtos e serviços que vende
A demanda do cliente surge sempre a partir de uma necessidade ou um desejo dele. Entregar e atender o que ele precisa, portanto, é um fator de sucesso. Contudo, é preciso controlar a ansiedade quando for conversar com o seu cliente e primeiro entender profundamente o que ele busca e quais são suas expectativas naquele ano ou safra.
Um ponto que muitos vendedores ainda não perceberam é que vender insumos agropecuários (sementes, fertilizantes, defensivos, nutrição animal, medicamentos veterinários, nutrição animal, etc) é vender uma promessa de resultado para o seu cliente pois ele somente irá comprovar o resultado do controle da doença, da praga, do maior arranque do stand, do maior ganho de peso ou da produtividade por hectare lá na frente, quando colher ou pesar o animal, depois que ele já investiu e utilizou o produto e ou serviço.
Portanto a importância de ser reconhecido como um especialista no assunto pelo cliente é vital para gerar credibilidade e a percepção na mente do cliente, de que ele está fazendo um excelente negócio com você, transmitindo de forma clara e objetiva, as características, benefícios e diferenciais dos produtos e serviços que você oferece, justificando o motivo de cada recomendação, utilizando seu conhecimento técnico e evidências (resultados, depoimentos de formadores de opinião, números de vendas na região, etc) que “casem” com as necessidades e expectativas dele naquela safra, não somente em relação a performance do produto em si, mas também na condição de pagamento, na condição e prazo de entrega e no pós vendas, com o suporte necessário, para que o produto possa realmente expressar seu potencial e atender a expectativa gerada.
Quando você tem total consciência dos seus produtos, você encontra melhores argumentos para impulsionar sua venda, e passa a atuar e ser percebido como um consultor de vendas, ao invés de simplesmente um profissional intermediador de uma transação financeira.
É normal que várias dúvidas surjam durante uma negociação, e você só poderá esclarecê-las e transmitir confiança para o cliente se você souber exatamente do que você está falando e dominar o assunto com fatos e evidências sobre os resultados dos produtos.
Para os líderes e gestores de vendas é importante que tenham o cuidado de aplicar treinamentos imersivos com práticas e exemplos de situações para posicionamento dos produtos e serviços que são o foco em vendas naquele momento, para contribuir com a melhor preparação dos vendedores.
Ser um especialista em produtos e serviços ajuda o vendedor a vender aquilo que o cliente realmente precisa, e não o que ele quer para, às vezes, poder ganhar mais comissão ou incentivo (rebate). É preciso ter ética e ser profissional focando o resultado e sucesso do seu cliente. Assim a venda se torna uma consequência.
2- Conheça o potencial do seu negócio e estude o seu mercado
Assim como outras profissões, é crucial que os vendedores identifiquem o potencial do seu território de vendas por atividade/cultivo e estudem o seu mercado, a fim de traçar qual será a melhor estratégia em cada safra/ano para atender as metas estipuladas.
Isso contribuiu para ajustar o seu foco em relação a quais municípios/regiões da sua área de atuação devem focar, considerando o potencial por cultivo/atividade, principais concorrentes, performance do portfólio, número de resultados de campo, conhecimento da marca e da empresa na região. Ao estudar primeiro o seu território e o mercado, o consultor de vendas poderá potencializar o seu conhecimento como especialista nos cultivos de maior expressão, nas regiões de maior potencial de compra e com maiores oportunidades de crescimento.
Quanto mais conhecimento o vendedor tiver, mais valor agrega à negociação. Por essa razão, é importante que se mantenha sempre atualizado, consumindo conteúdos relevantes sobre seu próprio mercado e seja capaz de sinalizar tendências e movimentações em seu negócio, que sejam capazes de beneficiar o sucesso de seus clientes.
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3- Faça ótimas perguntas e entenda primeiro o seu cliente
O consultor de vendas de alta performance é aquele que mais escuta do que fala, fazendo a escuta ativa, deixando o cliente responder as suas perguntas, sem interrompê-lo.
No entanto, na maioria das vezes, o que presenciamos no campo é somente o vendedor falando e não escutando o cliente. Deixar de ouvir o que o cliente tem a dizer, nos impede de conhecê-lo e entender suas necessidades, dores e expectativas.
São muitos os aspectos relevantes para que uma venda aconteça com sucesso. Levamos em consideração o histórico dos últimos anos e percepção do cliente para com a minha marca como profissional, do meu produto e da empresa que represento, o orçamento do cliente para aquele ano, o perfil do decisor da compra, momento atual, suas dificuldades e desafios, condições de pagamento, entre outros critérios.
A dica para fazer as perguntas certas, é utilizar uma técnica muito bacana chama de SPIN SELLING onde cada letra do SPIN traz um tipo de pergunta que dever ser feita, nesta ordem, para iniciar entendendo a situação atual do cliente, depois os seus problemas e dores, na sequência com as dores identificadas, implicar as mesmas para que ele dê mais atenção e valor para a solução destas dores e por último, checar se as suas possíveis recomendações de produtos e serviços, atendem as necessidades e expectativas dele. Segue abaixo o esquema do SPIN:
4- Aprimore suas habilidades
Você já percebeu que a rotina dos vendedores nunca é a mesma pois a cada ano, principalmente no Agro, temos um ano diferente, seja pelos preços dos produtos ou insumos, seja pelo clima, seja pela economia, etc.
Diante deste dinamismo, precisamos sempre nos adaptar às novas realidades do mercado e das necessidades e perfil dos clientes. Lidamos diariamente com as mais diversas e inusitadas situações dentro de um único dia, não é mesmo?
É por esse motivo que uma das habilidades mais importantes para o vendedor é a resiliência.
Por outro lado, essa circunstância também gera a necessidade de versatilidade e aprimoramento constante sobre o portfólio, sobre o negócio do cliente e principalmente das habilidades comportamentais (inteligência emocional, empatia, capacidade de ouvir, resiliência, falar em público, capacidade analítica, paciência etc).
Os treinamentos, cursos, workshops, ebooks e podcasts são uma excelente forma de conhecer novas técnicas e exercitar competências que aumentarão a produtividade e o sucesso dos vendedores.
Ser um profissional completo exige essa postura. Quanto mais conhecimento você tiver, uma maior gama de habilidades terá e poderá utilizá-las nos momentos mais adequados em suas vendas.
O perfil do vendedor demandado pelo mercado e clientes
De “tirador de pedido” à conselheiro de negócios. É essa transição que devemos promover no Agronegócio, pois a demanda por consultores de negócios é muito grande e os tiradores de pedido não terão mais espaço e não serão mais valorizados pelas empresas e clientes, sendo substituídos pelo e-commerce, WhatsApp, plataformas digitais, marketplaces, etc.
O vendedor é um profissional que viabiliza muitas movimentações importantes dentro de uma empresa. Sua atuação é uma peça-chave para a saúde financeira e o sucesso de qualquer negócio.
Mas para que os vendedores sejam valorizados como merecem, precisamos, ativamente, começar a mudar também nossa própria vivência dentro desta profissão.
Seguindo nossas dicas, você contribui diretamente para essa transformação.
Resumindo, tenha em mente o seguinte:
- O vendedor deve ser percebido pelo seu cliente como um Consultor de Negócios;
- O profissional de vendas deve se especializar no seu negócio e no foco do seu cliente;
- As propostas de valor são embasadas no diagnóstico da necessidade e foco do cliente;
- O autoconhecimento e melhoria contínua é um dos pilares dos vendedores bem-sucedidos.
- O que importa ao final de tudo é a sua capacidade de transformar conhecimento em resultados para o seu cliente e consequentemente para você e sua empresa.
Caso tenho gostado do conteúdo, o compartilhe com outros consultores de vendas do Agronegócio da sua rede de contatos e ajude a conscientizarmos os profissionais de vendas do Agro a se tornarem um Ag.Expert em Vendas.
Grande abraço e sucesso,
Escrito por: José Alexandre Loyola
Loyola é Engenheiro Agrônomo, CEO da R2M Consultoria e Capacitações e Cofundador da AgExpert. Siga a R2M em nossas redes sociais clicando aqui!
