Não é de hoje que, em meus artigos,que cito meu grande mestre Francisco Negrini como um dos homens de vendas mais espetaculares que tive a oportunidade de conhecer. Atualmente, Negrini atua como consultor de vendas e oferece treinamento aos gerentes e consultores de vendas sobre como atuar nesse fascinante ambiente que é o agronegócio.
Em determinado evento, Negrini disse aos seus liderados que o produto não tem boca e cabe aos consultores falar pelo produto. Hoje, mesmo à frente de uma das marcas mais admiradas do mundo, a John Deere, levo essa lição para meus colaboradores: nossas tecnologias não têm boca; elas precisam de nós para oferecer aos agricultores o que podem entregar de melhor.
Para este artigo, pedi um conselho ao meu grande amigo para os meus consultores de vendas, que aqui denominamos Consultores Estratégicos de Negócios (CEN). Na minha opinião, esses conselhos valem para todos os consultores de vendas e gostaria de compartilhar com vocês.
Nos últimos anos, com o valor da soja próximo a R$ 200,00 a saca e o milho na faixa de R$ 70,00 a R$ 80,00 a saca, os produtores estavam eufóricos. Eles arrendaram mais terras, compraram novas máquinas, novas plantadeiras, adquiriram tratores, colheitadeiras, caminhonetes, compraram insumos à vista para a próxima safra e pagaram de 15 a 20 sacas de soja por hectare. As empresas de insumos e máquinas, de modo geral, melhoraram suas vendas. Os produtos, sem exceção, sofreram escassez e, por sua vez, tiveram um boom de preços, resultando em ganhos acima do planejado devido aos preços atrativos da soja e do milho. Com a alta das commodities e os ganhos dos produtores, o consultor de vendas era menos exigido pelo mercado comprador, pois o cenário favorecia o fechamento de grandes negócios.
Mas, como diz Charles Chaplin: “Na vida tudo passa. Até os nossos problemas!”
CONTINUA DEPOIS DA PUBLICIDADE
Nas safras passadas (22/23 e 23/24), os níveis de estoques, devido à produção americana e à nossa supersafra, voltaram a aumentar. Com isso, os preços de soja e milho retornaram aos seus patamares históricos, e com os altos custos dos insumos pagos na última safra, além de ser golpeado pelo clima, as rentabilidades de outrora se transformaram em prejuízos para os agricultores brasileiros. O que antes era um ambiente propício para o crescimento, com essa reviravolta, faz com que o profissionalismo, o conhecimento e a atitude dos profissionais voltem a prevalecer.
Agora é a hora e a vez do consultor de vendas se reinventar e passar pela transição. Com esse novo cenário, o produtor passou a ser mais exigente na escolha dos produtos e na formação de custos. Com o excesso de novos concorrentes, essas exigências aumentaram. Surge então uma necessidade: o consultor de vendas precisa se reinventar para sobreviver. Ele deve trabalhar mais o conceito do valor do produto em relação ao seu custo, destacando os valores intrínsecos do produto, já que eles não falam por si.
Para continuar e se manter relevante, o consultor de vendas deve criar uma agenda de visitas constantes aos principais clientes, levantar-se mais cedo e ir para a lavoura ajudar o produtor a identificar os problemas. Essa presença constante gera confiança, pois os clientes preferem comprar de quem eles gostam. Estar presente é crucial; do contrário, o consultor corre o risco de se tornar obsoleto.
Na hora da negociação, sempre existem duas cadeiras virtuais: a do consultor e a do negociador. O cliente geralmente tenta fazer o consultor sentar-se na cadeira do negociador, solicitando descontos. Na pressão do dia a dia, o consultor mais ansioso e menos estratégico pode ceder e discutir preços, oferecendo descontos para fechar o pedido, o que pode prejudicar a empresa.
Vender barato é desanimador e desleal.
Neste momento, o consultor de vendas, após ouvir atentamente o cliente, deve convidá-lo a sentar na cadeira do consultor. Ele deve explicar por que o produto vale o que custa, destacando todos os benefícios. Se o cliente ainda achar caro, o consultor deve repetir a operação, sempre focando nos valores intrínsecos do produto.
Se a diferença de preço persistir, é hora de lançar mão de concessões através de trocas, estabelecendo uma operação ganha-ganha. Para não destruir a rentabilidade da empresa, o consultor de vendas deve adotar posturas fundamentais:
- Conhecimento técnico
- Saber ouvir, pois é nas palavras que estão as informações
- Presença constante
- Visitar a lavoura
- Relatar os pontos de atenção e correção
- Comprometer-se com a assistência técnica
- Fazer um bom pós-venda, que assegura a venda da próxima safra
- Cumprir o que promete
- Focar na rentabilidade
- Investir no relacionamento
- Parceria e visibilidade
- Valorizar o produto
Conclusão:
Há uma grande diferença entre mudança e transição. A mudança é uma força que vem de fora para dentro, enquanto a transição é uma força que vem de dentro para fora. O consultor deve passar por essa transição e desejar mudar; caso contrário, nada continuará. Se um ovo se romper por uma força externa, a vida termina. No entanto, se o ovo se romper por uma força interna, a vida começa.
As grandes mudanças na vida começam de dentro para fora. Pensem nisso.
Escrito por: Renato Seraphim
É CEO da Ciamara maior revenda da John Deere do estado do MS. Já foi CMO da UPL no Brasil, CEO da Agro-100, CEO da Albaugh, Diretor de Novos Negócios na Syngenta. Possui mais de 27 anos de experiência no agronegócio.
