No artigo de hoje a ideia é falarmos um pouco sobre os diferentes perfis de clientes no agro brasileiro. E já no início vale a pena deixarmos claro que este assunto é vasto, e pode ser definido e debatido por “N” ângulos diferentes. Existindo, portanto, diferentes segmentações possíveis, e nenhuma delas invalida a outra. Somente precisamos ter este ponto claro para evitar uma comparação equivocada.
Podemos inclusive definir diferentes tipos de clientes: o Agricultor, o Distribuidor, a Cooperativa, os clientes internos das empresas etc. No nosso caso, hoje, falaremos sobre diferentes perfis de agricultores. Este serão nossos clientes neste texto.
Alinhados neste sentido, precisamos também esclarecer que os perfis que trataremos neste texto não dependem diretamente do tamanho (área plantada) do agricultor. Os perfis estão relacionados muito mais a comportamentos que nosso cliente assume para resolver determinados problemas e ou situações, e estes comportamentos podem ser vistos em clientes com fazendas de todos os tamanhos.
Neste texto, colocaremos em perspectiva os padrões comportamentais que nossos clientes normalmente assumem nos momentos chave da execução da difícil arte de produzir alimentos. Desde o planejamento da safra, até o momento de venda da produção.
Portanto, pessoal, vamos lá! Podemos começar nossa conversa com um Perfil de clientes que está crescendo muito nos últimos anos no mercado brasileiro, o Inovador. Este cliente em questão é muito interessante e de fácil reconhecimento.
O(a) Inovador(a) tem como característica principal a valorização da experimentação. Ele é uma pessoa que gosta do novo, que sempre procura ter em sua fazenda produtos que ainda não foram lançados ou que possuem pouca utilização no mercado, independente do segmento de atuação e da utilização da novidade.
Esta novidade podem ser cultivares, híbridos, defensivos que estão sendo testados e lançados, bem como inovações tecnológicas ou comportamentais (ESG – Políticas de Responsabilidade Ambiental, Social e de Governança, por exemplo. Conheça mais sobre ESG clicando aqui. Normalmente ou ele possui uma parte da fazenda que ele destina a experimentos próprios, ou está ligado a um consultor ou departamentos técnicos que o fazem em diversas propriedades da região, e o ajuda na tomada de decisão.
Este perfil de cliente também possui uma curva de adoção de novos produtos e tecnologias muito rápida, renovando constantemente seu portifólio de produtos. E neste sentido, aqui vai uma dica para você que prestará serviços a este perfil: Esteja sempre antenado e atualizado sobre os assuntos e tecnologias que estão sendo desenvolvidos no Brasil e fora. A pessoa inovadora adora saber e conversar sobre estas oportunidades, e isto lhe abrirá portas de entrada ou o ajudará a manter sua participação neste cliente. Portanto, é neste perfil que você deve focar seus novos produtos ou tecnologias, pois eles o ajudarão a aumentar os seus resultados na região, mostrando aos vizinhos que o produto ou solução funciona.
Feiras, cursos, lançamentos e eventos de lançamento normalmente os atraem, desde que realmente sejam lançamentos e novidades, nunca tente levá-los a um evento que não possua novidades, eles logo se frustrarão com isso.
O segundo grupo de clientes que vamos falar possui característica inversa ao Inovador(a), e os iremos chamar de Conservador(a)! Como seu antecessor, este perfil também é de fácil reconhecimento, pois ele sempre trará em sua abordagem que ele gostaria de entender os resultados que seus produtos e ou tecnologias JÁ possuem na região. Normalmente ele possui uma grande parte de sua propriedade com produtos consolidados, e de produtividade / usabilidade comprovada. Ele é avesso ao risco e sua tomada de decisão é muito baseada na segurança, ou seja, em não perder.
Este cliente se interessa em conhecer a experiência que seus vizinhos já tomaram, e entender bem quais são os riscos e os resultados obtidos com a adoção de novas soluções. Seu convencimento, e por consequência, sua curva de adoção de novos produtos e tecnologias é lenta e gradual.
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Esta atitude nos leva a entender que, para este perfil, a segurança dos resultados dos produtos está em primeiro lugar, mesmo que isso signifique produtividade ou ganhos menores. Ele está disposto a ganhar menos do que a arriscar e perder. Identificando este perfil, tenha sempre isso em mente. A frase, devagar se vai longe os define muito bem, e você deve ter com você informações que tragam esta segurança, a cada etapa da negociação.
Se você já possui uma boa participação neste cliente (Customer Share), invista tempo em demonstrar que as novidades já estão sendo testadas na região, e que você sempre o atualizará destes ensaios, para que ele possa no futuro experimentar uma PEQUENA PARTE DA PROPRIEDADE com esses produtos, mas após sua comprovação.
Tours, dias de campo e palestras são exemplos de eventos e ações que os atraem, pois nestes momentos ele pode ouvir e trocar informações com seus vizinhos, e assim ganhar confiança para experimentar o produto/solução.
Um outro perfil de clientes, intermediário entre os dois é o Moderado(a) ou Focado(a) em rentabilidade. Este perfil se difere dos anteriores por possuir características intermediárias entre eles, suas decisões não são tão definidas em ambos os caminhos. Ele está sempre buscando o aumento de suas receitas, porém não arrisca grandes fatias de sua produção para conhecer as novidades que o mercado está trazendo.
Como ele possui esta ambiguidade, muitas vezes levamos mais tempo para o entender e nos ajustarmos as suas necessidades. Para este perfil de cliente, você terá que dedicar mais tempo e estudo, pois ele não será tão rápido quando o Inovador, mas com certeza terá uma tomada de decisão mais rápida que o Conservador.
Durante o relacionamento, você entenderá que este perfil é o perfil também conhecido como Empresário. Ele buscara aumentar sempre sua rentabilidade, o que o fará diversificar seu planejamento, tendo algumas áreas em que ele inovará e “arriscara” para ter um ganho maior e em outras, trabalhará para garantir o que ele já está acostumado.
Portanto, você terá que entender no detalhe de qual área e em qual momento ele está, para poder definir sua forma de atuação, bem como quais as ações e eventos você o convidará. Dependendo do momento e da fase, ele atuará como um dos outros papeis que conversamos, e você, como profissional da arte de vendas, terá o trabalho de se adequar para isto. Novamente, é o mais trabalhoso, mas certamente este é o perfil que mais lhe ajudará em seu desenvolvimento para ser um dos melhores profissionais de vendas da sua região ou empresa.
E por final, temos um último grupo de clientes que já foi o dominante, mas que vem diminuindo conforme o tempo passa. Estamos falando do(a) cliente Tradicional. Este perfil é do agricultor(a) que toma suas decisões baseadas no relacionamento com o profissional de vendas, na confiança que ele tem pelo profissional.
Este perfil preza muito pelo conhecimento técnico que o vendedor (a) tem e na segurança que ele traz para o seu negócio. Novamente este perfil existe em qualquer tamanho de agricultor, não sendo exclusivo dos pequenos e médios agricultores.
E um perfil de clientes que delega ao consultor as principais decisões da fazenda, e que valoriza a presença constante do profissional em sua propriedade, pois com isso ele pode tomar mais informações e obter uma melhor recomendação dos produtos.
No caso da sua atuação com este perfil, você deve demonstrar para ele o conhecimento que você possui dos produtos que recomenda e das necessidades que ele possui em sua propriedade. Muitas vezes, o próprio cliente não sabe destas necessidades, pois sua equipe não é tão preparada quanto você. Portanto, sempre se atualize para continuar levando informações úteis para seu cliente. Este é o grupo de agricultores que quando você muda de empresa, eles trocam os produtos da fazenda para lhe manter presente na propriedade.
Com relação às ações que você pode convidá-lo, ele normalmente prefere os eventos de relacionamento, como jantares e os tradicionais dias de campo, onde encontrará com outros produtores da região e poderá se sentir confortável quando os demais também são do mesmo perfil e tem em você um profissional diferenciado.
E assim chegamos ao final de mais um artigo, longe da expectativa de termos explorado todos os perfis, pois como falamos no início do texto, estes perfis variam conforme o ângulo que você pretende abordar. Espero ter esclarecido um pouco mais sobre nossos clientes. Caso você conheça outras formas de fazê-lo ou tenha opiniões e exemplos sobre cada um desses grupos, por favor deixe seus pontos de vista nos comentários do post no LinkedIn, pois isso nos ajudará a enriquecer ainda mais esta conversa!
Um grande abraço a todos e boas vendas!
Escrito por: Max Fernandes
Max é Diretor de Operações da Agrivalle, engenheiro agrônomo, possui mais de 23 anos de experiência no agronegócio e é professor associado da Cumbre.
