Nos últimos 10 anos vimos uma nova abordagem surgindo no mercado agro brasileiro. Para aqueles que como eu, tem mais de 20 anos de formado, estávamos muito acostumados e capacitados a termos um conhecimento voltado para o interno. Ou seja, todas as capacitações que recebíamos ou ministravam, eram baseadas em nós mesmos ou em nossos produtos e muito pouco se falava em organizações focadas em clientes.
Falávamos muito em quantidades de sacos produzidos a mais, em como nossos defensivos entravam e percorriam a planta, qual o efeito residual desta ou daquela molécula. Estes pequenos exemplos eram nossa conversa do dia a dia. Os dias de campo, todos baseados em nós mesmos e como nossos produtos eram superiores aos dos nossos concorrentes.
Costumo dizer em conversas com meus times ou em treinamentos para nossos parceiros que nós éramos como “vendedores de Bíblias”, onde decorávamos todas as características do produto, pontos fortes e fracos nossos e dos concorrentes e com isso saíamos todos para o campo de batalha. Passados alguns anos, algo começou a mudar e uma pergunta foi feita: O que será que o Agricultor/Pecuarista realmente precisa? Qual é a necessidade dele?
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E aí meus amigos, um véu foi tirado de nossos olhos, e um mundo de oportunidades nos foi mostrado. Como durante tanto tempo não nos preocupamos com isso?
Na última década surgiram nas empresas áreas focadas em entender o que esse cliente necessita, como ele decide sua compra, qual é a jornada que esse cliente vive durante o ano agrícola, entre outras informações que durante muitos anos nunca paramos para pensar.
Em outros mercados fora do agro, essa revolução já vem ocorrendo a muito tempo e para eles, tudo que estamos vivendo agora não passa de uma rotina de trabalho. Ou seja, mesmo com todos os avanços que vimos acontecer nos últimos anos, ainda existe muita coisa a ser descoberta e muitos hábitos velhos que nós todos teremos que deixar para traz, para podermos permanecer no mercado que se desenha a nossa frente.
Muitos de nós já nos deparamos com a seguinte placa na entrada de alguma fazenda em nossa região de atuação: PROIBIDO A ENTRADA DE VENDEDORES! Esta frase machuca e nos incomoda muito pois sempre acreditamos que estamos lá para ajudar nosso cliente. Mas a verdade é que se não mudarmos nossa abordagem, não passaremos de simples vendedores, e hoje muito mais que no passado, o tempo que nossos clientes têm para nos receber é muito escasso e caro. Então meus amigos, chegou a hora da mudança.
A mudança que estamos falando é mais profunda que simplesmente um número de CPF, qual a data do aniversário, nome do cônjuge ou filhos. Passa realmente em começarmos a entender quem é o nosso cliente. Para diferentes empresas e marcas, os clientes podem, e eu diria mais, são diferentes entre si.
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O mercado agro é muito grande e com diferentes elos em sua cadeia. A primeira coisa que precisamos saber é, em qual parte desta cadeia eu ou minha empresa atua, pois, esta informação definirá para quem eu trabalho.
Sei que esta informação parece ser básica e óbvia, e ela é. Mas é na simplicidade e na obviedade que os problemas nascem e muitos de nós ou nossas empresas padecem. Esta pergunta inicial define todo o restante de minha atuação. Minhas campanhas de Marketing, meu GTM (Go To MKT), tamanho da minha força de vendas, se ela é técnica ou não, rotina de visitação (hoje virtual ou presencial), etc.
Recentemente participei de um curso sobre este tema, e todos os professores que participaram desta capacitação foram unanimes: primeiro, conheça seu cliente e seu produto, depois, invista na definição de como você operará o trabalho com ele, visando sempre atender às necessidades que seu cliente apresenta no negócio dele, não no seu.
E acreditem, empresas como Walmart, Google, Pfizer, Facebook, P&G, entre outras estão trabalhando arduamente para entender isso, e acreditem, nós somos seus clientes (ou de seus concorrentes que não citamos aqui) e somos a todo momento monitorados e acompanhados para que eles consigam entender nossas necessidades e aí sim, lançarem ofertas e produtos que nos atentam.
Então, no nosso mundo agro, precisamos mudar a chave e começar a trabalhar na geração de dados de relacionamento, conhecimento da necessidade do meu cliente (cada um de nós precisa saber quem é o seu cliente, no meu caso aqui hoje, são vocês!) e com estes dados na mão, termos a capacidade de transformar isso em informações importantes e ÚNICAS, que nos tornarão diferentes no mercado pois passaremos a ser desejados pelo cliente, pois não estaremos ali para “empurrarmos” um produto, e sim para sermos parceiros em sua jornada, contribuindo para que ele chegue no resultado desejado.
Como curiosidade, nosso cliente pode ser a revenda que eu atenda, a empresa que compra meu insumo, o Agricultor que eu atendo, ou até mesmo um consumidor final, no caso de eu ser um produtor rural. Está na minha opinião é a nossa grande vantagem frente aos outros mercados. Temos várias oportunidades de atuação e conseguimos assim alcançar nossos objetivos trabalhando na área que mais gostamos.
As mudanças nos causam medo, as vezes dores, mas nos movem para frente e nos tornam melhores e mais competitivos. Como seria nosso mundo hoje caso Steve Jobs não tivesse retornado para a Apple e lançado o iPhone? Estaríamos nós lendo este texto em um smartphone? Recebendo essa mensagem via LinkedIn? A resposta nunca saberemos, mas ele entendeu a necessidade que existia em seus clientes, e fez algo diferente que levou a Apple a ser novamente uma das empresas mais valiosas do mundo.
Como podemos nos tornar os Jobs de nosso mercado? A melhor resposta é continuando a buscar conhecimento e nos tornando melhores do que fomos ontem! Espero ter cutucado novamente vocês a debater sobre um assunto que eu particularmente adoro. Deixem seus comentários e críticas, para que possamos evoluir juntos neste mundão de Deus.
Um grande abraço e bons negócios!
Escrito por: Max Fernandes
Max é Diretor Comercial da Syngenta Seeds, engenheiro agrônomo, possui mais de 23 anos de experiência no agronegócio e é professor associado da Cumbre.
