Primeiramente, na minha visão, o agronegócio brasileiro (30% do PIB), é um setor muito dinâmico e complexo que exige uma gestão eficiente para superar seus desafios e aproveitar suas oportunidades.
Ou seja, para gerentes comercias no agro, é essencial compreender as particularidades do mercado, antecipar tendências, ser ágil e proativo, investir em networking e ter uma equipe de vendas bem treinada (capacitação) e motivada para fidelizar clientes e se adaptar às mudanças tecnológicas. A final ser um/uma gerente comercial no agro no Brasil não é para iniciantes e aventureiros! É uma grande responsabilidade, ter pessoas excelentes nesta função é prioridade para toda empresa!
Contudo, ninguém nasce pronto para enfrentar os desafios do dia a dia de um gerente comercial no agronegócio, mas, pode se preparar, estudar e treinar para assumir este cargo num momento certo na carreira.
Para cumprir com excelência este importante papel não tem receita de bolo, eu sugiro priorizar em três áreas e buscar excelência:
1) Formação de um Time Vencedor de vendedores;
2) Construção de excelentes relacionamentos duradouros com os clientes;
3) Entrega de Resultados saudáveis e sustentáveis pela empresa.
Formação de um time vencedor de vendedores
A meu ver, um dos principais desafios para gerentes comercias no agro, é a estruturação da equipe comercial. Devido à falta de mão de obra especializada.
A maioria das universidades brasileiras não capacitam os profissionais que irão entrar no mercado com direcionamento para a área comercial, como vendas, planejamento estratégico, forma de abordagem e atendimento ao cliente, enfim condições mínimas para que o profissional consiga ter uma visão estratégica comercial.
Dito isto, para liderar um time de vendedores no agro é necessário conhecer bem cada um dos membros do time e dar um suporte customizado para o desenvolvimento e crescimento de cada indivíduo além de dar feedback constante, criar uma cultura saudável dentro de time, delegar responsabilidades, cobrar resultados e estar junto ao máximo possível com os clientes.
Além disso, a gestão de equipes no agronegócio brasileiro enfrenta desafios significativos, como a seleção e capacitação de pessoal, a coordenação das atividades diárias, o gerenciamento de conflitos e a gestão da diversidade. Para superar esses obstáculos, é fundamental contar com uma liderança eficiente e uma comunicação clara, incentivando a troca de ideias e o diálogo construtivo.
Portanto, a transformação digital também tem um grande impacto no agronegócio brasileiro, sendo utilizada para melhorar a produtividade, eficiência e sustentabilidade na produção agrícola (ESG). Nesse contexto, é fundamental investir em inovação, capacitação e atualização tecnológica para se manter competitivo no mercado e aproveitar as oportunidades que a tecnologia oferece.
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Construção de excelentes relacionamentos duradouros com os clientes
Como dito anteriormente, conquistar clientes e fidelizá-los é o maior desafio de um vendedor no Agro. Existem muitas empresas e muitas ofertas e por isso é importante que o gerente comercial crie junto com o time dos vendedores uma proposta de valor e tenha o Customer Centricity (cliente no centro) no seu DNA.
A verdade é que é extremamente importante conhecer profundamente os clientes, fazer as perguntas certas, saber das dores deles e proporcionar soluções customizadas para cada cliente!
Por isso, o papel dos gerentes comercias no agro na construção de relacionamentos confiáveis e saudáveis é muito importante e é essencial que com frequência o gerente visite os principais clientes. A satisfação do cliente é chave e o gerente comercial precisa priorizar, dedicar e engajar muito para transformar clientes em fãs da empresa buscando um NPS > 80!
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Entrega de resultados saudáveis e sustentáveis pela empresa
De antemão, o presente e o futuro de cada empresa dependem de resultados financeiros saudáveis e sustentáveis gerenciando fluxo de caixa positivo, lucro e ROI. Ou seja, o gerente comercial tem muita responsabilidade em gerenciar vendas de qualidade com uma excelente proposta de valor para o cliente, com boa rentabilidade para a empresa e boa gestão dos riscos. Algumas vezes é necessário dizer não em uma negociação e é importante argumentar para o vendedor ou o cliente o motivo do não!
Conclusão:
Em resumo, os gestores no agronegócio brasileiro enfrentam desafios significativos em diversas áreas, desde a compreensão do mercado até a gestão de equipes e a adoção de tecnologias. No entanto, ao investir em liderança, comunicação, networking, capacitação e inovação, é possível superar esses obstáculos e aproveitar as oportunidades do setor.
O que gira essas engrenagens são Pessoas … O cliente final é uma pessoa, e quem o atende também é uma pessoa… então, na minha visão, as pessoas, com tudo que envolve a complexidade do negócio, vão fazer a diferença no final!
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Escrito por: Thomas Britze
Thomas já foi CEO da Bayer, Helm e AMVAC, possui mais de 38 anos de experiência no setor, hoje é consultor e conselheiro de várias empresas agro e professor associado da Cumbre.
